​​В прошлый раз я писал, что диверсификация все портит и надо концентрироваться на одном направлении. Это красиво звучит, но где проходит эта граница? Как понять, что надо делать, а что уже не стоит?

Если вспомнить одно из первых сообщений, мы анализировали клиентов. Тут есть полезная классификация, которая поможет двигаться дальше.

Есть бизнесы, ориентированные на обслуживание клиента. Это какая-то определенная отрасль, профиль клиента или даже конкретные юридические или физические лица. Задача таких бизнесов – получить как можно большую долю в клиенте, удовлетворить все его потребности. При этом бизнес часть работы делает сам, для остального строит сеть доверенных поставщиков. Например, сервисы удаленных ассистентов. Чтобы расти, они должны глубоко понимать потребности клиентов, в чем-то даже предвосхищать их, предлагая новые услуги тем же клиентам. Минимальный вариант – умею общаться с клиентами и “продаю” им поставщиков по потребностям. Развитие части компетенций “у себя” будет началом диверсификации. Если все правильно посчитать, это хороший путь – давать те же услуги с более высокой маржинальностью. А вот выходить на другой тип клиентов (например, наряду с физиками начать работать с корпорациями) – это уже сомнительный путь диверсификации.

Другие бизнесы ориентируются на продукт. Например, выпускают ложки. Нужно следить за рыночными трендами, жизненным циклом и точно знать – где брать новых клиентов. Про налипшие на зубах пленочные фотоаппараты все же упомяну. Пример-то хороший. Тренд ушел – все, вариантов нет, только закрываться и делать что-то другое. Но пока продукт востребован рынком – нужно наращивать его производство и продажу. Если технологический процесс производства ложек выстроен как надо – в нем нет места для выпуска кастрюль или мангалов. Поэтому стоит искать новые каналы сбыта своей продукции, новых клиентов – больших и маленьких, которые купят наши ложки. Тут, конечно, все не так просто. Торговля на маркетплейсе не имеет ничего общего с участием в тендере, под каждый канал продаж нужны разные компетенции. Но нарастить компетенции в продажах (при достаточном объеме) – проще, чем в дополнение к наполовину загруженной линии выпуска ложек строить завод по изготовлению вешалок.