Многие знают расхожее выражение про “не клади все яйца в одну корзину”. Любопытно, что каждый понимает это по-своему. А с настоящими яйцами и вовсе никто не заморачивается – кладут все в одну. Если яиц много – то в две. Но не в десять. Просто когда корзин больше двух – руки заканчиваются.
Но ближе к бизнесу. Не будем про “оригинальные” способы продавать один продукт одному клиенту. У тех кто смог так сделать обычно все в порядке, не жалуются. Чаще бывает, что компания продает много продуктов многим клиентам.
Когда мы говорим про малый бизнес, часто это метод проб, ошибок и рыночных метаний. Попробовали что-то продавать – пошло. Давайте начнем производить, так выгоднее. Нарастили мощности производства – надо бы загрузить, еще вот это напрашивается. Ой, кстати, тут клиенты спрашивают. Мы сами пока не знаем что это, но клиенты говорят – огого.
В результате выстраивается очень жесткая цепочка: без ключевых клиентов производство будет строго в минусе, Вася придумывал новый продукт и только ему удается это продавать. Супер-перспективный проект в глубоком минусе (но это не точно), мы рассчитываем на прибыль и платим за него “из других”. Получается, разные клиенты платят компании за разные продукты. Но система неустойчивая – любые рыночные изменения приводят к убыткам.
 Есть “волшебная таблетка” в виде юнит-экономики. Но если бизнес изначально не строился вокруг юнитов, посчитать их будет очень трудно.

Что с этим делать?
Для начала – реально оценить свои возможности. 3 человека, которые ведут 10 “направлений” в среднем работают хуже, чем 2 человека, ведущие одно направление. Если “там не надо столько людей” – возникает резонный вопрос к выбранной нише. Зачем там вообще работать, если объем заказов настолько маленький?
Если углубляться в эту тему, то дальнейшая диверсификация должна быть “внешней”. Больше разных клиентов покупают один и тот же продукт, в идеале – продажи выстроены по одной и той же схеме. Тогда продукт можно делать достаточно дешевым чтобы его покупали.

Есть еще один вредный полезный совет, который очень легко давать: делайте допродажи. Клиент покупает ноутбук? Продайте ему мышку, сумку и принтер. Это хороший способ поднять средний чек, но даже в примере с компьютером нужно держать на складе сумки и принтеры и как-то в них разбираться. А если это производственные услуги? Тогда нужно дополнительное оборудование, экспертиза в отделе продаж, технические специалисты. Всего лишь хотелось повысить средний чек.

В следующий раз покажу это на примерах, следите за обновлениями.