Прежде чем улучшать бизнес, стоит убедиться что он может приносить прибыль. Не когда-нибудь, а прямо сейчас. Как это сделать?

Любой бизнес делает что-то для клиентов, а клиенты платят ему за это деньги. Очевидные вещи. Особенно если бизнес не новый. Вот клиенты, вот деньги. Все работает.

Окружающий мир меняется очень быстро. И потребности клиентов меняются вместе с ним. Стоит задать себе ряд вопросов:

– Мои клиенты (в том числе потенциальные), кто они сейчас? Сколько их? Я их знаю?
– То что я делаю для них – они за это платят? Готовы платить дальше?
– Что я знаю про ближайшее будущее моих клиентов? Где они будут, будет ли им нужно то, что я хочу делать для них?

Вопросы просты, и есть соблазн дать на них такие же простые ответы. Например, составить список юридических лиц. Или написать что-то вроде “мужчина средних лет, без вредных привычек” – 100 человек. Как это поможет? Примерно никак.

А делать-то что? Обычно у бизнеса есть какая-то учетная система, где можно посмотреть кому и что продали. Чем меньше клиентов – тем важнее “кому”. Чем клиентов больше – тем важнее “что”. Дальше надо сгруппировать “кому” и “что” – выделить лучших клиентов и лучшие товары. Для тех, у кого настроен учет в 1С или в аналогичной программе, можно запустить ABC анализ раздельно по клиентам и по товарам.

Сравнивая разные периоды, можно найти много полезного. Как часто заказывают лучшие клиенты, у каких товаров сезонный спрос, меняются ли лучшие клиенты с течением времени. Зачем это все? Нужно выяснить, действительно ли у бизнеса есть хорошие клиенты и хорошие товары. А также стоит понять что будет когда они уйдут, какая часть выручки уйдет вместе с ними.

Практически все слышали, что экономика развивается циклами. Но это каждый раз сюрприз: далеко не все клиенты на новом цикле будут хотеть того же, что покупали раньше.

Кстати говоря, при чем тут коза? Это очень интересное животное. Она ходит по пляжу и пытается съесть все что похоже на еду. Ее гоняют, и тогда она уходит на камень, где до нее не добраться. Но через 5 минут она снова на пляже. С такой же настойчивостью стоит исследовать свои продажи. А все инсинуации насчет коз оставим злым языкам.